我國(guó)某工廠有意向美國(guó)一設(shè)備制造商購買設(shè)備。談判前，中方對(duì)該設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行了非常詳盡的調(diào)研，不僅知道了該設(shè)備在巴西等國(guó)家的市場(chǎng)價(jià)在100萬美元左右，每年的價(jià)格漲幅約在6%左右，而且還得知該美國(guó)制造商最近一次就此設(shè)備與匈牙利客商的談判成交價(jià)是95萬美元。這些重要的情報(bào)信息給了中方很大的底氣與信心。
談判初期，美商謊報(bào)市場(chǎng)信息，并提出218萬美元的報(bào)價(jià)。幾輪交鋒后，中方直接擺出了巴西等國(guó)家的市場(chǎng)價(jià)，并要求將報(bào)價(jià)降至100萬美元。美商自知報(bào)價(jià)過高，但不愿讓步，于是提出128萬美元報(bào)價(jià)，中方仍舊不同意。美商詐怒，揚(yáng)言如果價(jià)格再降10萬美元還不能成交，就直接回國(guó)。中方由于事前知道美商與匈牙利工廠的成交價(jià)，因此識(shí)破了美商的伎倆，直接請(qǐng)美商回國(guó)。不出所料，幾天后，美商再次派代表回到中國(guó)進(jìn)行談判，根據(jù)物價(jià)上漲等市場(chǎng)因素，最終定價(jià)在101萬美元。
在上述商務(wù)談判中，中方廠家除了事前做足了準(zhǔn)備，調(diào)研了大量的市場(chǎng)信息，同時(shí)也沉得住氣，面對(duì)美商談判中途回國(guó)的舉動(dòng)也不慌不亂。中方有充足的底氣和自信，認(rèn)為美商不愿意失去合作，談判不會(huì)輕易破裂，因此也不會(huì)受到美商揚(yáng)言回國(guó)的要挾。商務(wù)談判過程中，我們不僅要掌握充分的情報(bào)，同時(shí)也要善于依據(jù)這些情報(bào)來進(jìn)行客觀判斷，再加以良好的心理素質(zhì)，才能以靜制動(dòng)，拿捏有度。
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