外國人與中國人做生意往往都按照以往前例來進(jìn)行，這很自然就導(dǎo)致他們扮演一個(gè)懇求者的角色來希求從中國獲得好處，因?yàn)樗麄兌际莵碜赃h(yuǎn)方的，便由中方來安排商務(wù)談判會(huì)議的議程。由于簽證、邀請(qǐng)、官員訪問或商務(wù)談判專家等方面的差異而引起的問題，使得外國人很擔(dān)心在與中方談判交易時(shí)容易“做錯(cuò)事情”。因此當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，外國人經(jīng)常不知道他們到底錯(cuò)在哪。在這種情況下，中方就取得了談判的優(yōu)勢地位。
中國傾向于將初始交流的分歧轉(zhuǎn)變?yōu)橐话闶马?xiàng)，一次來判斷對(duì)方的團(tuán)隊(duì)實(shí)力，尤其是判斷對(duì)方是否缺乏耐心。同時(shí)，外國談判專家往往喜歡直入主題，國外CEO在訪問中國時(shí)經(jīng)常是先開場，而沒有等待其他人做好準(zhǔn)備。此外，中國的酒店服務(wù)過于親切和繁復(fù)，使得訪問者經(jīng)常覺得這樣太過于商業(yè)化，并因此感到很尷尬。由于種種原因，國外CEO到訪中國與中方談判，容易接受中方籠統(tǒng)地合作協(xié)議，而沒有對(duì)細(xì)節(jié)做進(jìn)一步的說明。在談判的初期階段達(dá)成的部分共識(shí)都存在一些隱藏的問題，外國談判者經(jīng)常誤判他們的進(jìn)程。這樣一來，外國談判者就違反了談判和外交的首要原則之一——如果開場沒有組員的全面的起始性發(fā)言，就不應(yīng)該直接舉行首腦會(huì)議。
當(dāng)外國團(tuán)隊(duì)中的中層人員在之后的流程中被派出來商定合同細(xì)節(jié)時(shí)，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，中方往往采取CEO所提出的普遍認(rèn)同的原則，就像外國人通常采取的儀式性描述，但不同的是，中國等趨向于利用這樣的描述來實(shí)現(xiàn)他們的優(yōu)勢。即使是中國很權(quán)威的機(jī)構(gòu)，外國訪客初次到來，都會(huì)對(duì)其給予相當(dāng)高的評(píng)價(jià)，認(rèn)為與中國人合作是很親切的。團(tuán)隊(duì)中的中層管理人員和其他制定合同細(xì)節(jié)的人員面臨著巨大的壓力，他們既要避免刺激兩國關(guān)系，又要顧及公司利益。如果在一開始就亮出大牌，他們就容易失去自己在談判中取勝的關(guān)鍵性優(yōu)勢，因此，當(dāng)他們第二次談判時(shí)，就應(yīng)該要回避這樣的文化沖突，選擇折中的形式。
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